Vi glæder os til at møde kunderne ansigt til ansigt.

Tekst: Pia Finne

Foto: Fly London, Hoff & Dorf, CIFF og Revolver

Hvordan gik indsalget til efteråret 2021-22? Det har vi spurgt to leverandører om, og faktisk gik indsalget heldigvis bedre end forventet. Samtidig har vi spurgt Revolver og Bella Center om, hvordan det gik med de digitale platforme, der denne gang skulle gøre det ud for messerne. Og også her kan vi sige heldigvis: Heldigvis at branchen for alvor har set værdien i de fysiske messer, og ikke mindst i kombinationen af en fysisk og en digital platform.


For leverandørerne er indsalget til efteråret og vinteren 2021/22 gået bedre end forventet, og detailbutikkerne har købt mere ind, end man frygtede. Også messerne er fortrøstningsfulde, og ikke mindst fordi, at man har fået boostet den digitale omstilling, lyder det fra både Revolver og Bella Center, der står bag CIFF og skobranchens ordredage.


Christian Maibom, creative director hos Revolver fortæller, at man er hoppet med på digitaliseringsbølgen, og at man fortsætter samarbejdet med Trade. Samtidig har Revolver fået bevilliget midler fra Statens Omstillingspulje, der er målrettet virksomheder, som har behov for at omstille sig organisatorisk som følge af Coronakrisen, bl.a. digitalt. Med den økonomiske hjælp og med en stor egeninvestering, kan man allerede fra august præsentere en ny digital platform og dermed et bud på, hvordan fysiske messers digitale tilstedeværelse skal være fremadrettet.


”Vi var ambitiøse på det digitale plan i februar, men vi måtte også erkende, at vi bare ikke er der endnu”, siger Christian Maibom. ”Skulle vi have være en digital messeplatform, skulle vi have begyndt for 10 år siden og været en tech-virksomhed. Det er vi ikke, men når det er sagt, så er vi nu derhenne, hvor vi kan sige, at alt, vi gør digitalt, er noget, der understøtter vores fysiske messer. I februar troede vi næsten, vi havde et ”blockbuster-moment”, og at et alternativ var, at alle messer skulle streames i fremtiden. Nu har leverandørerne indsolgt to sæsoner på Zoom, og jeg kan bare sige, at alle, vi taler med, venter på og glæder sig til at møde kunderne igen. Der er ganske enkelt ikke noget, der overgår det fysiske møde, og det gælder også salg af beklædning”.

 
"Vi skal være relevante for den tid, vi lever i, og en kombination af online og fysisk messe er en del af fremtiden".

Også fra Bella Center lyder det, at coronakrisen har givet mulighed for at udvikle den digitale platform CIFF Digital, hvor man har haft mulighed for at prøve anderledes og nye ting. Og også herfra lyder det, at der fremadrettet fokuseres på den fysiske messe, understøttet af den digitale platform. Christina Neustrup, der er ny direktør for CIFF slår fast, at CIFF Digital har givet mulighed for dialog og inspiration og for at møde nye brands, men at den ikke er målrettet salg, og at det også er sådan, platformen skal betragtes fremadrettet.


”Specielt under modeugen havde vi mange besøgende, og platformen blev godt modtaget ikke mindst af de udenlandske brands, der ikke havde mulighed for at rejse til Danmark. De mange brands var glade for muligheden for at være digitalt til stede, men der var stadig mange både indkøbere og udstillere, der foretrak det fysiske møde i showrooms med tidsbestilling. Det havde i øvrigt en anden positiv effekt: at der var sat god tid af til den enkelte indkøber, hvilket gav en god oplevelse”.


Skodagene betegner Christina også som fint besøgt, og hun fortæller, at søndag var den store dag.”Vi er tilfredse. Selvfølgelig ville leverandørerne gerne have haft flere besøgende, men mange fra Fyn og Jylland valgte ikke at tage turen til København på grund af corona smittefaren. Men der var liv, og der var et buzz”.


CIFF Digital bliver en del af fremtiden, og Christina Neustrup slår fast, at man glæder sig til at slå dørene op til august. ”Vi har lært nye måder at handle på, som vi har adopteret ind i vores rammer”, siger hun og understreger, at alle glæder sig til sparring med kunderne og til at kunne mødes igen. ”Men vi skal naturligvis opdatere og være relevante for den tid, vi lever i, og kombination af online og fysisk messe er en del af fremtiden”.


Til sidst løfter Christina sløret for, at der til august vil ske en omstrukturering af den fysiske messe, så man fra ét samlingspunkt – den gamle hovedindgang – kan bevæge sig ud i alle områder.”Vi har bygget nye haller og revet en gammel hal ned, så indtrykket er helt nyt, og vi har kigget på flow’et i alle hallerne. Der vil være events, men vi vil arbejde meget mere digitalt, så indkøberne kan inspireres, når de har tid – uden at vi trækker dem væk fra udstillerne”, slutter Christina.

Det oplevede udstillerne

Vi har talt med Henrik Molbech-Kuskner fra Molbech Trading og Anders Granhof fra Hof & Dorff, der begge var en del af martets ordredage.


”Faktisk er vi indtil nu kommet OK igennem coronatiden. Men jeg tror ikke, der er mange i skobranchen, der kan prale af at være gået frem i omsætning, og der er vi da heller ikke”. Det siger Hans Henrik Molbech-Kuskner fra Molbech Trading, der bl.a. forhandler Fly London og Softinos.
Og fordi han beskæftiger sig med hele Skandinavien samt i Baltikum, har det være ekstra svært.


”Problemet er, at vi som leverandører først for alvor rammes et halvt til et helt år efter detailbranchen – når butikkerne har for mange varer på lager, fordi de har været lukket ned og ikke køber nyt i samme omfang som tidligere. Derfor passer vi heller ikke ind i nogen hjælpepakke”.
Henrik har med indsalget til AW 2021/22 kunnet mærke, at butikkerne har mange varer. Men han siger også, at udfordringerne er en kombination af flere ting: At man ikke har kunnet mødes fysisk og se og mærke varerne, at kunderne er forsigtige, fordi de ikke ved, hvordan coronaen udvikler sig, og at mange butikker ganske enkelt har mange varer på lager, fordi de har været lukket ned, og derfor er forsigtige i indkøbene.

 
"Den nye digitale teknologi, vi har fået ind under huden under corona, er et værktøj, jeg klart vil benytte mig af i fremtiden".

Ordredagene fungerede
Molbech Trading har sit showroom i Bella Center, og Henrik var da også en del af skomartets ordredage. ”Isoleret set, fungerede det fint. Kunderne forstod, at de skulle lave aftaler – også dem, der normalt ikke laver aftaler. Det betød, at man kunne sidde i tryghed og med respekt for hinanden i de respektive showrooms”.


Henrik mener, at det optimale er, at indkøberne, kunder såvel som ikke-kunder, kan kigge forbi showroom’et og lade sig inspirere og orientere om tendenserne i modebilledet, for det er en utrolig vigtig information for dem at have, men det fungerede, og for Molbech Tradings vedkommende var det kun ganske få at de danske detailkunder, der ikke var forbi. ”Problemet er snarere de potentielle kunder, der under en modeuge eller ordredage får øjnene op for brandet. Dem har vi ikke haft”.
”Min store udfordring er på udlandet: Island, Grønland, Færøerne, Sverige og Baltikum – alle dem, jeg normalt ville have ekspederet i Milano. Men heldigvis var FlyLondon meget hurtig til at etablere et virtuelt showroom. Faktisk er man gået all-in virtuelt, og i dag kan kunderne sagtens købe ind ad den vej, ligesom jeg også bruger det virtuelle i det fysiske showroom. Normalt har jeg en model i tre farver i showroomet. Det har jeg ikke mere. Nu har jeg en model, og alle farverne på min iPad, der spejles op på en stor skærm, hvor kunderne kan se alle farverne. Det fungerer både fysisk, og når vi jeg præsenterer kollektionen for kunderne via Zoom”.


Bella Centers digitale ordreplatform er Molbech Trading også en del af, og Henrik har lagt alle sine kollektioner ind. ”Men helt ærligt har jeg intet mærket til den. Det er en vej, man kan gå, men den skal følges op af en stor markedsføringsindsats på de sociale medier for at fungere”.

Mindre kollektioner
Fly London giver den fortsat gas på udviklingen og på at være helt fremme i front i trenden. ”Men til gengæld for at satse hårdt på at være en del af modebilledet og have fokus på nyudvikling, har vi taget en beslutning om at mindske kollektionerne, og så deler vi klart og tydeligt farverne op i standardfarver, der findes på lager, og som vi vil blive ved med at have, og de nye modefarver, der ikke ligger på lager”.
Henrik er ikke i tvivl om, at man kan bruge de erfaringer, man har høstet på den digitale front under corona i fremtiden. ”Jeg dækker et meget stort geografisk område, og kan jeg bytte en af de to årlige ture op langs den svenske kyst ud med virtuelle møder, så er det en stor hjælp. Samtidig er det også en god måde at introducere brandet til nye kunder på og sætte dem ind i kollektionen. Så ja, den nye digitale teknologi, vi har fået ind under huden under corona, er et værktøj, jeg klart vil benytte mig af i fremtiden”.


Henrik ser dog frem til august, hvor man forhåbentlig kan ses, og hvor vi alle skal ud at mødes og røre ved tingene igen. ”Det fornemmer jeg savnes derude”. Om han er fortrøstningsfuld, afhænger af, hvordan det kommer til at gå med salget af forårskollektionen ude i butikkerne. ”Men anbefalingen herfra skal i hvert fald lyde, at man kommer på messerne, straks man kan, kommer ud og kigger og rører ved varerne og frem for alt, at man bliver inspireret og er nysgerrig”.

Digitaliseringen var på vej
Anders Granhof fra Hof & Dorff har også lært af corona, og ikke mindst har man boostet brugen af de digitale værktøjer. ”Vi har faktisk ikke grebet indsalget til efteråret og vinteren synderligt anderledes an, end vi plejer. De ændringer, der er sket, er egentlig kommet lidt af sig selv, for tog man blot et lille kig i krystalkuglen allerede før corona, kunne man godt have forudset, at man havde behov for bedre digitale salgsværktøjer”, siger Anders. Han fortæller, at han ikke har begivet sig ud i videopræsentation og et større digitalt online univers, men at han har satset på at have gode billeder af skoene og stolet på dem.


Hof & Dorff har et permanent showroom i Bella Center, og dermed var man også en del åbningen for kunder med aftaler. ”Men der kom jo næsten ingen mennesker”, lyder det fra Anders, der ikke lægger skylden på nogens skuldre, men bare konstaterer, at sådan var det.
”Den største hurdle har egentlig ikke været at håndtere de kunder, vi kender, og som vi allerede har inde. Dem har vi enten haft en-til-en i Bella Center eller serviceret på distancen. Udfordringen har helt klart været new bizz, men også her har det været markant lettere med de danske kunder end med de udenlandske kunder. Når vi har krydset grænserne, har det været betydeligt sværere i denne sæson. De bliver opgivende, når de ikke kan se og fornemme varen, og når vi ikke ”kan holde dem i hånden”, som vi plejer”, fastslår Anders.


Men han mener ikke kun udfordringerne ligger i distancen og i det virtuelle. ”Det har bare ikke været en god sæson i Danmark, Norge eller Sverige. Selvom detailbutikkerne i de to øvrige nordiske lande rent faktisk har holdt åbent, har forbrugerne været tilbageholdende med at begive sig ud i det offentlige rum og indekstallene, specielt i storcentrene, har været elendige”.

 
"Jeg har aldrig haft et indsalg, hvor jeg har kørt så få kilometer".

Vi vælger den sikre stil
Anders slår fast, at butikkerne har mange varer på lager, og derfor har Hof & Dorff også valgt den sikre stil til AW 21/22. ”Dermed kender vi leverandører og produkter, og butikkerne kan nikke genkendende til de varer, de skal fylde op med på hylderne”.


Faktisk fortæller han, at indsalget er gået over al forventning, men erkender også, at en stor del af aktiviteten på efteråret ligger på hjemmesko. ”Og selv om det har været et elendigt år på mange måder, så har det været fantastisk for salget af hjemmesko”, lyder det. Samtidig er han positivt overrasket over, at de detailkunder, der har haft lukket siden 16. december, faktisk også har købt forbløffende fint ind.


”Jeg har ikke gjort det i Zoom-møder. Jeg har gjort brug af billeder, som kunderne har fået adgang til på en lukket side med priser og informationer – en slags online katalog, og med e-mail som kommunikationsform har det fungeret fint. Hof & Dorff har været på Skoringens messe i Skødstrup, og det gik fint. Men også her foregik meget salg ved at se på billeder på nettet”.

Brandslukning og lappeløsninger
Overordnet mener Anders dog, at coronaperioden har været præget af brandslukning og lappeløsninger. ”Der er grænser for, hvor meget man kan udvikle det. Jeg valgte at fokusere på ret sikre ting, produkter jeg kender og ting, jeg ved fungerer, og det gav pote til indsalget til AW”.
”Men der kommer et punkt, hvor man ikke udvikler sig nok, og hvor kunderne heller ikke udvikler sig nok, og hvor den fysiske kontakt, det lille skub på vejen til at prøve noget nyt, er essentiel. Jeg har aldrig haft et indsalg, hvor jeg har kørt så få kilometer, og hvor jeg har brugt så lidt tid på at mødes med kunderne. Men det er bestemt ikke det, jeg ønsker. Jeg elsker at have travlt, at møde mennesker, at gå på messer og krydse grænser”.


Faktisk fortæller Anders, at han opsagde sit showroom i Bella Center i april 2020 til fraflytning april 2021. ”Nu ved vi, der kommer en hverdag igen, og jeg vil gerne blive i Bella Center og støtte op om stedet, for jeg føler, der er behov for skomartet. Men jeg vil ikke binde mig for et år denne gang. Det er tiden for usikker til. Men jeg håber, vi finder en løsning”.